II Parte: A anatomia das vendas...
4. Não mude quando começar a fechar o negócio: Quando fechar o negócio, fale afavelmente e utilize palavras de encanto. Mas não mude seu tom, maneira ou ritmo em que fala quando iniciar a seqüência de fechamento. Tenha todo o cuidado a este respeito. Muitos vendedores se comportam esplendidamente até que vêem que o cliente está pronto. De repente, mudam. O estilo caloroso, cordial a que acostumou o comprador desaparece, substituído por maneiras tensas.
5. Feche a venda com despreocupada confiança: Você fez perguntas e levou o cliente ao fechamento. Nesse momento, descuidadamente, comece a preencher o pedido. Você ficará espantado em descobrir que isso é tudo o que é necessário. A menos que o interrompa, o cliente comprou. Se sua tática for boa, e certa a sua escolha do momento, ele não o interromperá.
CUIDADO: “Qual é a ocasião mais perigosa no fechamento?“
Quando o vendedor fica ocupado demais, calculando ou escrevendo. O silêncio traz à superfície as apreensões do comprador. Enquanto você se ocupa com seus rabiscos, o comprador não tem outra coisa a fazer senão ocupar a mente com temores.
Este o motivo por que você deverá conhecer tão bem seus formulários que pode passar por eles como um raio, enquanto conversa casualmente com o cliente e o mantém interessado. Você precisa tornar a rotina burocrática num ato que não lhe exija toda a atenção.
