Vendas: I Parte: Aumente seus lucros...

Conheça seu produto e seu cliente...
Esse conhecimento incluirá com­preensão adequada da concorrência e conhecimento superior das quali­ficações que seus compradores precisam ter.

Sem tais conhecimentos, de que modo pode você decidir inteligentemente, por você e pela outra pessoa? É impossível. Do conhecimento do produto nasce o dom de trabalhar com clientes daquela maneira eficaz e profissional que se tra­duz em alta renda.

O que é que faz o médico quando você o procura doente? Começa a fazer perguntas. Em seguida, usa o equipamento de diagnóstico para obter mais informações. Só depois de eliminar grande numero de doen­ças e se concentrar numa única é que ele se decide pelo tratamento.

Não é isso o que você deve fazer? Comece fazendo perguntas ao cliente potencial. Em seguida, use seu equipamento de diagnóstico ­que pode ser uma calculadora, um bloco de papel, uma fita métrica, ou simplesmente seu cérebro, a fim de obter mais informações. Em segui­da, fica pronto para concentrar-se no exato produto ou serviço que solucionará o problema do novo cliente ou dará uma nova oportunidade a essa pessoa 

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