Pesquisadores descobriram que há pouca diferença entre as pessoas que ganham pouco e as que ganham muito. Elas têm os mesmos níveis de talento e capacidade. São rodeadas pelo mesmo número de oportunidades e possibilidades. A única diferença é que os vendedores mais bem pagos decidiram ganhar essa quantia, e a única pergunta que fazem o tempo todo é: “Como?”

Aqui vão algumas dicas:

• Imagine que está sendo filmado e que o vídeo será exibido em todo o país, como exemplo brilhante de um vendedor fora de série em ação. Em tais circunstâncias, como você trataria cada cliente? Qualquer que seja a resposta, ponha em prática esse comportamento todas as horas, todos os dias. 
• Não importa o que você diga sobre si, o modo como se descreve, as pessoas geralmente aceitam seus argumentos. Depois elas vão observar seu comportamento para ter certeza de que as palavras e o comportamento coincidem. 

Posicione-se como um consultor em relação ao cliente, trabalhando com ele e para ele, aconselhando-o quanto a melhor forma de agir. Use palavras como “nós, nos e nosso”. Faça sugestões e recomendações tais como: “o que eu recomendaria que fizéssemos agora é o seguinte”. Acima de tudo posicione-se como uma pessoa cuja função é resolver problemas.